销售达人的秘籍
- 章节名:销售达人的秘籍
1、“都非常富裕,有能力购买他的产品; 都有权做出带有风险性的决定; 都拥有很强的自我意识,希望自己与众不同; 都能对未来有足够的思考,而不是将所有的精力花费在当前的问题上面; 都拥有足够的资源,并且在交易前后并不需要卡修斯进行大量“手把手”的支持; 能够认识产品所存在的巨大商机” 2、如果客户有越多的时间思考,那么他做出购买决策的可能性便会越小。其次,他个人的时间是有限的,为了一个客户的决策而等待,也就意味着浪费了将产品销售给其他客户的时间。因此,当一位潜在客户表示要“想一想”的时候,卡修斯确实会给他们一定的时间去思考。但仅仅是几分钟的时间,而在这几分钟内,他会迅速找出是什么导致他们的犹豫不决。卡修斯解释说,“异议的存在,恰恰说明客户需要一些更多的东西。也许他们需要更多的信息;也许他们需要一种保证;也许他们需要该产品能增强他们的兴奋感;也许他们只需要一种自己占了很大便宜的感觉。 3、处理异议三大基本原则是: 首先,他从不争论。因为,一旦开始争论,失败的一方最终会是他。 其次,他总是能够敏锐察觉客户言语背后所隐藏的情感。只有保持敏感,他才可以解开客户心中阻碍购买的各种各样的“结”。 第三,他从不为潜在客户的异议提供答案,而是在言谈之中引导客户自己去寻找答案。 他处理异议的方式一般是这样的: 聆听; 重复客户的话,当然不是逐字逐句,而是主要意思; ·让客户尽量多的透露一些信息。这样一来,他就可以嗅出客户提出异议的真正目的;
74人阅读
说明 · · · · · ·
表示其中内容是对原文的摘抄