怎样成交每一单 8.0分
读书笔记 第一章 克服顾客拒绝
暖朵简风

恶劣的印象

请记住:在你没有把东西卖出去之前,一切都等于零。我相信一位优秀的销售员能接受所有的劣势,并将其转化为对自我的挑战,最后形成有利的竞争条件。因此,当客户以防御的姿态进入我的展示间,并以为会遇到一个油嘴滑舌且老谋深算的汽车销售员时,我乔·吉拉德肯定会让他们对销售员的印象大为改观。那是因为我想要帮助他们,我想卖给他们对他们有益的东西。当他们发现我的诚意和说服力后,他们拒绝购买的情绪就会缓和一下。结果,他们会对我另眼相看,同时对我说;“乔,你不像其他汽车销售员。我喜欢跟你做生意。”
引自 第一章 克服顾客拒绝

买卖双方的斗法

当你把自己当成客户的敌人时,你是存心和他对抗,而不是为彼此谋取利益。切记,你们是同一队的伙伴,而且一旦成交之后,是买方和卖方双赢的局面。   你必须思索如何帮助你的客户做出最正确的决定。每次有人进入我的展示间时,我都会把这当做帮助客户买车的一次机会。我深信这是客户何以愿意走进我的展示间的缘故。毕竟,除非汽车销售员对车子有兴趣,否则他们不会从事汽车销售。同样的,股票经纪人是因为对投资感兴趣,房地产经纪人则是对房地产的交易和情报感兴趣。如果你能从这个观点来考量销售的意义,你就不会成为客户的对手了——你们是同一阵线的盟友。 事实上,重点并不在于你销售什么东西。当你真的想要服务你的客户时,他们会感觉得到,而你也会因此克服客户拒绝购买的情形。此外,我相信这种互惠的气氛可以在销售展示时逐渐展开。如果你没办法创造它,你就会发现自己变成客户的敌人,到了要成交的最后关头,你会让自己陷在真实的战场之中。极有可能,它是一个没有赢家的战场。
引自 第一章 克服顾客拒绝

销售员的不良形象

营造一种气氛,让客户知道你好相处、见闻广博,而且专业。想像一下,对于原先以为会有一场恐吓且含糊其辞的销售演示的客户而言。客户先前对销售员的恶劣感受,相形之下会使我们这种优秀的销售员看起来更好。这就是为什么当我告诉新客户去“享受和乔做生意的经验”时,他们能够很快地掌握我的意思。
引自 第一章 克服顾客拒绝

客户的时间是宝贵的

往往,销售员只关心如何睿智地安排他们的时间,却没有考虑到客户的时间也是宝贵的。   通常,销售员在成交关头功亏一篑,原因是他没有重视客户的时间。如果说,最好的客户是有能力购买你商品的人,绝大多数的有钱人是因为懂得善用时间,才能积存他们的财富。另外,我还要再说一遍:时间就是金钱。当知名的银行抢匪威利·萨顿(Willie Sutton)被警方审问为何要抢银行时,他答道:“我抢劫银行是因为那儿有钱。”相同的道理,你也会想要为重视时间的人举办销售展示。 他们仍不时抽空听取销售员的意见。他们必须依赖销售员提供的资讯,以求跟得上最近的发展步调。因此,尽管他们的行程排得满满的,有时他们也必须抽出时间来处理重要的销售拜访。我一向认为花时间跟我乔·吉拉德晤谈,是将时间做了最好的运用,我敢保证我的拜访是我客户最重要的约会之一。   我非常欣赏重视时间的人,所以,我一向通过约见来销售我的产品。偶尔,商谈时间向后延,客户们必须等候一个钟头之久。这时我会告诉他们:“你等得愈久,我卖得愈便宜。”我会解释因为我重视工作的品质,我只需要赚点利润过日子,而这似乎能满足大多数的人——他们会愿意忍受长时间的等待。 这种直截了当的方式不仅表明你既重视客户的时间,也同样重视你自己。再者,和热心的客户约定会面时间,也可以确立你的专业形象。很可能下次你到他办公室,他拒绝购买的情绪已经缓和下来了。
引自 第一章 克服顾客拒绝

销售员的消费观点

绝大部分的销售员不敢期待会成交一单销售。他们一再地被击败,一旦他们成功的时候,他们确实会喜出望外。   令我吃惊的是,我们公司的其他销售员每天一早就聚在一起,讨论他们昨晚的活动、早餐和太太的抱怨,或是一些与工作无关的话题。我有十足的理由称他们为“笨蛋帮”。不过,我是个独行侠,不喜欢加入这些人的小集团。我的行事风格就像特德·威廉斯(Ted Williams)这名独行侠——而这名棒球选手有400次安打的记录。   当我开始工作之后,我不想浪费我的时间和他们闲扯。毕竟,他们不会向我买车!此外,我不想一大早起来就闲聊。我没有时间去听他们说的笑话,我也不想和其他汽车销售员一起共进午餐。   我的工作是销售车子,我不想整天听其他销售员吐苦水。但是我偶然还是会听到。 一整天时间,这些家伙都在想为何这些人都不是有希望成交的潜在客户。我简直不能相信。正如他们试图说服自己没有人会买车子。但是我,我相信每个走进展示间的人都有一个理由:买车!我认为每个走进展示间的人心中都有一个念头——他想要买一辆车子。要不然为什么他要进入汽车经销处呢?   至今,我还想不透这些销售员是根据什么来判断客户的购买能力。到底要怎样从一个人的外貌来判定他们会不会买我的产品,我也反对批评别人看起来不顺眼。在我多年的销售生涯中,我从来不敢从客户的外表来判断他们会不会买我的产品。   其他行业的销售员对客户也有相同的否决现象。他们把大部分的时间花在赶走潜在客户上,甚至连从车子里出来打几通电话联络都嫌费事。他们把一半的时间用来思考客户不愿购买的理由,而不是进行销售展示。   既然如此,当他们鼓起勇气去做销售展示时,他们心中必须充满了疑虑和恐惧。我无法忍受和这些消极的人为伍,我认为客户也会有相同的看法。毕竟,有谁会需要个气馁的家伙走进他们办公的地方,还审判似的把欢乐的气氛弄得阴霾起来。如果有这样一个人进入你的家中或办公室,你会怎么做?我会把他当成瘟神一样赶走。
引自 第一章 克服顾客拒绝

说不是困难的

假如在他们心中行销等于被压迫、被侵扰,以及被胁迫做出违反他们意愿的决定,你不能责备他们。可以理解地,遭受这样的对待毫无乐趣可言。   让我们牢记:销售员应该给予客户做决定的动力,而对某些客户而言,所有的决定都有转圜余地。我在“如何处理异议”一章中,将有详尽说明。但是,尽管客户预期会有这些虐待和凌辱,当他们遇上他们喜欢的销售员时,潜意识中还会存有另一种让他们头痛的焦虑:人们不喜欢说“NO”!
引自 第一章 克服顾客拒绝
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