态度改变与社会影响 9.0分
读书笔记 第10页
小楼一夜听春雨

服从权威是一种根深蒂固的习惯,它实际上是一种能够征服道德规范、同情心和社会操行的强大驱力。打破习惯性服从的“反服从训练”,其必要性不亚于消防训练。 改变态度和行为的一个有效方式,是让目标受众采纳与他们目前态度相反的观点或者让他们扮演与他们目前态度相反的角色。相对于与他人争辩,与自己争辩更为有效,并且会使用更为显而易见的意象。 认知不协调可能是自我辩解的根源——改变个体的态度或者信念以证明由情境引发的行为的合理性。 奖赏或威胁能够引发人们做出与态度不一致行为。通常,诱因越大,行为依从也会越强。然而,为了使人们喜欢或者认同所引发的行为,诱因越少越好 如果说有一个词、一个概念或者一个过程能够决定广告商的生死的话,那么就它就只能是“注意”了。吸引注意、得到注意、保持注意、延长注意、改变注意、管理注总一一你就至少到一垒,没有了它,你就出局了。 聪明的人不会让自己的注意总是倾向于支持性信息。仅仅注意支持性信息可能是种愚蠢的表现。 有证据表明,电视能传递情绪性诉求,而印刷媒体适合理性的论点。情绪性的形象需要电视提供的图像、声音和动作,而理性的论点则强调对论点呈现节奏的控制。总之,电视动之以情,而印刷媒体则晓之以理。 胜利者积极地思考,或者,至少积极地说话。乐观似乎成了一个让人接受信息的线索,一部分原因是人们有一种必须相信自己能够控制命运的需要。有了这种需要,“你我能够做到”的信息就能够唤起积极的认知反应。乐观也暗示候选人相信自己。只要你相信自己,你就能做好任何事情。这种观念在摧崇自由迸取的西方文化中是根深蒂固的。 除了获得说服对象(这些人习惯性地偏好那些既与自我相一致又容易领会的信息)的注意和理解,你可能需要强有力的外周线索(如果可能使用直觉路径的话),或者,你需要足够有力的论证来抵挡反驳,来抵挡判断和解释中更加微妙的偏见。 系统分析只可能在受众有动机有能力这样做时才会发生。当动机很弱(因为信息几乎没有个人的关联性)或者能力很低(例如受众注意力分散)时,受众将会采取直觉路径一一基于外周线索所提供的经验(“专家可以被信赖”)来决定接受或拒绝信息。当信息背景中的外周线索非常丰富时,对直觉线索的依赖同样可以补充或者代替系统分析。外周线索的某种可及性可能会使系统加工产生偏差。 电视使其所传递的信息具有丰富的外周线索或形象。 沟通者的外貌、说话风格、手势、语音、背景音乐以及基调(例如乐观)均提供了直觉判断的线索,从而使人们的注意力从信息的实质内容中分散出去。 熟悉导致“喜欢”。单纯曝光导致喜爱”效应的一个原因似乎仅仅是;在熟悉感中存在着舒适。 一个有效商业电视广告的关键是,在能够唤起积极情感的背景中呈现该产品。如果巧妙地做到这一点,那么情感与产品就发生了关联,为通过重复曝光和单纯思考来极化那些情感奠定了基础一一使被唤起的情感更加积极。 在社会影响领域中没有绝对的事情。 强烈态度的植入也为说服的持续性奠定了坚实基础。 一个避免与新近结识的人进行目光接触容易脸红的人,可能会被认为是一个害羞出人。 如果某个人(正要与你说话时)晃动他的脑袋、脖子和肩膀,就如同它们是单个的部件,且他的双手、手腕和手臂以相同的“统一”方式晃动着,传递出的这些信息暗示对方是一个地位更高的人。 如果人们把更多注意放在了两人交谈中嗓门高的那个人身上,只要嗓门没有高到令人讨厌的地步,那么他们就应该会认为是这个嗓门高的人占据了支配地位。 给女性的建议非常清楚:大声说话,否则人们就会认为你不如那些嗓门高但却实际上不怎么在行的男性有影响力。 当演讲者更多地注视听众时,听众就会认为演讲者更有才能、更见多识广、更经验丰富,甚至更为诚实、友好和亲切。因此,你不能只在转换话题时才注视昕众,你还应该在演讲过程中注视他们。地位高的人在他们自己说话时会注视你,但是你说话时他们却并不一定在看着你。 此外,占支配地位的个体倾向于比不占支配着他们的下巴。男性有更高的视觉主导比率,更少的微笑,更多的手势,并且更频繁地用手托着他们的下巴。 行为中的非言语性别差异十分微妙,但却是塑造男性与女性之间地位关系的重要变量。 有效的女性说服者所使用的策略是: (1)表达对自己能力的自信及其原因 (2)一旦有把握说服对方,她们就降低说服压力并且讨好被说服者。因此,她们在影响了他人的同时还赢得了朋友。 “新闻主持人的面部表情偏向影响了选民态度” 我们认为,任何一个沟通者的可信度的核心,除了专业素养,就是诚实坦率。当我们感觉某人“没有说真话”,或者在掩饰某些事,那么他的可信度会直线下降。说谎者似乎语速更慢而且音调更高、更经常变换身体姿态、更少微笑和避免目光接触。此外,说谎者在回答问题时会有更多语误和犹豫。 更具影响力的心理咨询师会比那些不怎么有影响力的心理咨询师以稍为大一些的声音来做咨询(Packwood,1974)。 长相有吸引力的个体似乎也更有说服力,他们在试图影响他人时会以高于平均水平的语速和流畅度讲话,这可能不是一种巧合。 较快语速传递了可信度和知识性,并因此可能被作为接受信息的一个直觉线索。同时它可能也使系统化加工变得更加困难。 当说话者没有显出他想要操纵你的目的时,那么快速的言语就是具有说服力的。 当我们点头时,我们总是在思考积极的问题;而当我们摇头时,我们则总是在思考消极的问题。点头促进了心理上的认同反应;摇头则促进了心理上的不认同反应。 优秀的出庭辩护律师会让自己的证据能够更好地被记住:吸引住人们的眼睛、耳朵或者鼻子。 视听设备是必要的,有时还是获取注意的关键; 获胜的原告方比那些失败的原告方演讲时间更长,并且进行了更多的断言性的陈述(Anorews,1984)。 正如我们所知,“谁拥有控制权”的印象自然导致了“谁知道更多”的归因。 相对于片断式的交流风格,当交流是叙述性的并且证人是一名男性时,证人被认为是更称职的,而律师则被判断为能更好地理解证人证言。然而有趣的是,当目击者是一名女性时,片断式的风格并没有对她的印象造成相反的影响。对于那些持有女性是不够自信不够坚决的这一陈旧刻板印象的人来说,他们期待女性具有片断式的交流。 “无力的言辞”也是不恰当的证词。“无力的言辞”是一种说话的风格.它涉及许多模棱两可的言语(例如“我有点不舒服”),礼貌用语(例如“麻烦您能够说话声音大一些吗?”),反义疑问句(例如,“约翰在家,不是吗?”,而不是“约翰在家吗?),以及空洞的形容词(例如可爱的,值得敬仰的)。相对那些说话更加“有力的人,具有无力言辞风格的目击者被评定为更加无法使人信服,能力更弱以及更加不值得信任;这一结果显然是因为无力的言辞传达了低下的社会地位信息。出庭辩护律师常常训练他们的目击者更加肯定地说话,去掉那些不适宜的、模棱两可的话以及不必要的形容词。 那写似乎具有内部一致性的报告可能会更容易令人信服(Leippectal..1990)。更加详细的报告同样会更加令人信赖,即使当细节都是一些琐事时。 信心和准确性之间只有很微弱的关联。出庭辩护律师非常清楚这一点,他们毫无例外地建议,甚至训练他们的证人在证人席上表现出自信的举止。反方律师能够(并且常常)以足够快的步调来提问,从而迫使目击者形成一种片断式的说话风格,这种风格可能让目击者看上去不仅无法胜任并且还十分犹豫和缺乏自信。 “更多细节意味着清晰记忆”由此可以推断,那些对罪犯面孔有更好记忆的目击者对外周细节只可能有更差的记忆。 群体讨论使群体朝着最初的倾向做了更近一步的推进。为什么会发生群体极化呢?有两个主要原因。首先,如果所有的群体成员关于事件的观点全都偏向一个方面,那么在讨论过程中他们所表达的观念和论证同样会是有利于那一方面的。那因为出于两个原因而喜欢某物的个体,在聆听了其他人的观点后可能会有5个好的理由一一信息性影响再次出现了,其次,许多人会以比人均水乎表现得更加极端一一当然沿正确的方向一一为荣,显出些许极端使人看上去很独特,一种通常令人向往的品质,当在群体中相互交换意见时,个体获悉自己不那么显著地极端,因此他们提高自己的极端水平以期引人注目(Brown,1965;Goethals&Zanna.1979)。你可以将这归结为规范性影响的一个特例,在这其中,那些想在一个特定群体背景中从相似他入中显得与众不同的人,必须要以更加极端的方式来行事,如果不是本质上有所不同的话。 坚持你的信念,但是要找到能与你共享观点的战友。即使你不能够说服群体接受你的观点,至少你能够使他们最后的决策更具思想性、具有更高的质量。 少数派仅仅坚持不懈地表示反对是不够的。还有3种品质是必需的:少数派必须看上去是自信的,它必须避免表现得严厉且独断,同时它必须拥有社会影响的技能。 2个或3个陪审员常常控制了整个评议。那么在大多数由12人组成的陪审团中,似乎超过半数的谈论是由3名陪审员所进行的,而有三名陪审员则完全没有发言。 事实上,参与的这种不均匀性在所有类型的小群体互动中都很明显。为了增加你在评议中拥有更大决定权的机会,你必须当选为首席陪审员。这并不那么难:首先发言,首先被提名,或仅仅是自愿。作出选择;那就足够使你当选了。为了把握选举,如果评议台是矩形的,坐在“权力上座”处——评议台尾部或前部。即使坐在那里没有使你当选首席陪审员,你也能够通过非言语互动施加额外的影响。坐在评议台尾部的个体能够被其他所有人看见,并且能够在与他们说话时和他们每个人进行目光接触。因此,毫不奇怪,坐在尾部的陪审员既能发起又能接收到绝大多数的沟通行为。那些已有控制经验的陪审员们(例如,经理和企业家)会首先选择评议台尾部的座位。 那些拥有刻板且独裁观点的人可能会倾向于认为一名受人尊重但被控犯有杀人罪的警官有罪(Mitchell,1979)政治上持白由主义观点的陪审员们可能有的偏差是,赞同对被控为煽动暴乱的反政府示威者宣判无罪。 研究显示,如果在陪审团中拥有与你特质相似的人,那么在一些案件中你那一方的战线可能会占有优势。 所有的决策则都是由人做关于人的决策。他们的决策、推论和判断受到大量认知偏差的影响,我们也都不可避免地受到这些认知偏差的影响。 尽管人们常常对直觉的准确性很有信心并且拥有良好的意图,但是直觉是易犯错误的,并且常常是错误的。 健康的生活方式: 1.不吸烟2.定期进行锻炼3.适度饮酒或者不饮酒4.每晚睡眠时间为7或8小时5.维持适宜的体重6.吃早餐7.在两餐之间不进食

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