影响力 8.6分
读书笔记 第1页
王子不迷路

书名:影响力 作者:【美】罗伯特 西奥迪尼 提要: 影响力的武器: 刺激——触发特征 固定行为模式 捷径——简单原则 认知对比原理 一、互惠 心理基础: 负债感、知恩图报 案例: 外交:埃塞俄比亚的救灾捐款 宗教:克利须那协会募捐 政治:相互提携、吹捧 商业:免费试用 应用: 不平等交换——给小换大 “拒绝——退让”策略 童子军卖票;制片人对付审查的策略;上门推销索取推荐名单;愚蠢的“水门事件”;“先大后小”的请求顺序 对策: 分清敌友+积极抵抗 恩惠用恩惠回报,诡计则不必回报 二、承诺和一致 心理基础: 要与我们过去的所作所为保持一致 决策捷径:习惯的力量,自我逃避 案例: 赌马者 玩具商故意让部分玩具缺货 战俘改造计划 原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨:更珍惜付出努力得到的东西 儿童摸玩具对比试验:有足够说服力的理由+非强迫性 应用: 承诺诱导,进而一致 “虚报低价”策略 书面声明 承诺前提:主动+公开+付出努力+自主 对策: 建立反击模式 反思承诺前提 三、社会认同 心理基础: 以别人的行为作为判断标准 榜样的力量 案例: 儿童自闭症 宗教的“世界末日”论 社会冷漠 自杀事件规律 琼斯敦910名教徒集体自杀 应用: 观察他人消除不确定 孤岛效应:陌生环境,模仿他人 多元无知效应 需要帮助时——减少人们责任和处境的不确定性;表达精确需要帮助 对策: 伪造数据——忽略、反击 无意错误——不盲目从众;自动+手动 四、喜好 心理基础: 人们喜欢答应自己认识和喜欢的人提出的要求 喜欢原因:外表魅力;相似性;恭维;接触与合作——合作前提:目标一致 案例: 特百惠的家庭聚会 世界上最伟大的汽车销售员乔*吉拉德 学校里的种族融合政策 好警察、坏警察 应用: 友谊:为影响人而广交朋友 关联:名人广告;圈子文化;球迷疯狂 对策: 关注效果而非原因 抓住反击时间 把交易者和交易分开 五、权威 心理基础: 对权威的服从 案例: 答题电击实验 顺从的火车司机 医院用错药 桑卡牌咖啡广告 应用: 头衔 衣着——制服 外部标志——名车 对策: 做好充分思想准备 识别是否是真正的专家 点菜小费 伪装的真诚:权威是否说真话 六、稀缺 心理基础: 心里抗拒理论 维护既得利益 物以稀为贵 对稀有资源的竞争 案例: 可怕的两岁 罗密欧与朱丽叶效应 20世纪60年代美国黑人的反抗斗争 抢购 拍卖 应用: 创造稀缺:“数量有限”策略;“截止日期”策略 对策: 警惕冲动 判断是否是来自其使用价值,而非占有 即时的影响力: 信息时期——信息处理——知识 捷径神圣不可侵犯 保护注意力,熟悉6条原理 笔记: 第一章 影响力的武器 雌火鸡对“叽叽”声极度依赖,即使是天敌(臭鼬)发出“叽叽”声,它们也会把它收拢到翅膀底下。 处罚者并不是对手这个整体,而是对手具备的一些特征。 在需要帮助的时候给别人一个“因为”会让别人更倾向于帮助自己——“我们在需要别人帮忙的时候,要是能给出一个理由,成功的概率会更大”。 无人问津的商品,价格乘以二之后反而被一抢而空——价格贵=质量好; 房地产商在售楼的时候,回现代顾客去看没有人会买的破房子——对比原理; 汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件——对比原理。 第二章 互惠 互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。如果人家施恩于你,你就应该以恩情报之,而不能不理不睬,更不能以德报怨。 由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙,所以我们往往会想方设法地避免被别人看成是揩油鬼、忘恩负义的王八蛋,或是不劳而获的懒虫。 1985年的埃塞俄比亚,饿殍边地,贫困潦倒,经济完全破产,连年的干旱和内战彻底摧毁了食物供应,成千上万的国民因疾病、饥饿二四。但是,埃塞俄比亚红十字会官员决定向墨西哥捐赠5000美元以帮助当年墨西哥成地真的灾民。原因在于当1935年,意大利入侵埃塞俄比亚的时候,墨西哥向后者提供了援助。巨大的文化差异、千山万水的阻隔、严重的饥荒、几十年的岁月都没能阻止埃塞俄比亚人报恩的需求——偿还人情债的义务战胜了一切。 克利须那协会十一哥古老的东方教派,它于20世纪70年代蓬勃发展,主要成员在公众场合向路人提出募捐的请求。在提出请求之前,他们先向目标赠送一份“礼物”——经书,或是一朵鲜花。募捐者会说,“这是给您的礼物”,并肩绝不肯收回。这种“先施恩再乞讨”的策略取得了巨大的成功。 一方面,企业和个人愿意向司法和立法官员赠送礼物,世家恩惠;另一方面,国家又制定了一系列的法律,禁止官员接受此类的礼物和恩惠。这充分说明人们意识到了互惠原理的力量。 超市总喜欢提供“免费试用”,表面上是为了让消费者晓得他们的商品,暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来。很多人会觉得光是换回牙签或杯子就走开实在太过分了。于是,他们购买了一些产品,哪怕并不是十分喜欢。 互惠式让步,即“拒绝——后撤”术。你想让我答应你的某个请求。为了提高获胜的概率,你可以先向我提出一个大一些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的。等我真的拒绝这个要求之后,你再提出一个稍小的要求,这个要求才是你真正的目标。倘若你第二个要设置巧妙,我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步,并有可能感到自己这边也应该让让步,于是就顺从了你的第二个要求。例子:推销员在推销产品的时候倘若遭到了拒绝,可以说“既然您觉得这项产品不和您的胃口,兴许您可以帮个忙,给我介绍几个其他的客户,说不定他们希望是是我公司的产品。说说他们的名字吧”。很多人可能本来并不愿让自己的朋友吃这种高压销售的苦头,但却为自己先前拒绝了购买请求,所以此时也就退了一步,答应下来。 第三章 承诺和一致 一旦做出了一个选择或采取了某中立场,我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下,我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。 两个人分手之后,男方向女方保证改掉吸烟喝酒的毛病,想要重新在一起。女方经过一段挣扎之后下决心继续跟他在一起——事后男方虽然并未戒烟戒酒,但女方并不后悔。人一旦做出艰难的选择,就很乐意相信自己选对了。 某小区业主业主收到请愿书,要让他们签名支持“保护环境”。几乎每个人都签了。几周之后一名义工来到小区,要在他们的草坪上立上一块硕大的“小心驾驶”的告示牌。将近一半的人都同意了。这说明,签署保护环境的请愿书,改变了这些人对自身的看法,他们把自己看成了具有公益精神、履行公民职责的好市民。因此当有人要他们树立告示牌的时候,为了符合新塑造起来的自我形象,他们乖乖地答应下来。 如何戒烟?要强的人可以这样做:列一张名单,名单上全是你很希望得到他们尊重的人。找一些空白的卡片,在每一张卡片的背面写道:我向你保证,我再也不抽烟了。于是,每当你想抽烟的时候,就会设想,我要是没有信守诺言,我名单上的人会怎么轻视我…… 非洲南部有个叫“汤加”的部落,每一名男孩都要完成一套复杂的成年仪式,才能真正算是男人。等到男孩长到10~16岁,父母把她送到“割礼学校”。在这里,男孩跟其他的同龄人一道承受部落成年男性的侮辱和折磨。第一关由两列手持棍棒的男人构成,男孩要从他们中间跑过去,接受他们的殴打。整个过程中,男孩要经历6种考验:挨打,挨冻、挨饿、吃难以下咽的东西、受罚、承受死亡的威胁。睡觉不能盖东西,只能硬生生地忍受冬天的严寒。三个月不准喝水。吃的东西上会该这一层从羚羊胃里逃出来的未消化的草,弄得非常恶心。“费尽周折才得到的某样东西,比轻轻松松就得到的人,对这样东西往往更为重视”。 卖车的人“抛低球”:先给人一个甜头,诱使人做出有利购买的决定。而后等决定做好了,交易却还没最终拍板,卖方巧妙地取消了最初的甜头。 如,实验人员告诉居民,如果你们节能用气,那么将会有上报纸的机会。于是很多人努力节能用气。而一段时间之后实验人员取消承诺,告诉他们之前的承诺因故不能实施。但居民并没有恢复原来的用气习惯,而是更加努力地节能。因为他们忠实于自己的承诺,而且,这样做会让人觉得他们并不是贪图上报的机会才节能用气的。 第四章 社会认同 罐头笑声——电视台播放情景喜剧的时候,在“观众应该笑”的地方插入笑声录音。我们利用其他人的笑声来帮助自己判断哪些地方好笑,这没什么愚蠢的。因为他完全吻合证据确凿的社会认同原理。我们太习惯那其他人的反应来判断节目可不可笑了,我们听到声音就做出反应,并不考虑事情的实质,这样一来,声音也可以愚弄我们。 社会认同原理:我们在判断何为正确时,会根据别人的意见行事。 教会募捐员会在筹款箱里放上一些钱,以期产生同样的积极影响。 让一些怕狗的学龄儿童看一个小男孩快乐地跟狗玩耍,每天看20分钟。不久之后他们就开始乐于跟狗接触了。 类似于速降的危险活动。其他人都可以做到,我经过努力应该也能做到。 当自杀事件广为报道时,报道所覆盖地区的自杀事件增多。报道自杀的消息,使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。 第五章 喜好 我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。 在审讯嫌疑犯的过程中,“好警察”“坏警察”搭档的方法往往能够奏效。 我喜欢你的理由:外表魅力、相似性、恭维、接触与合作、条件反射和关联(天气预报员与好坏天气之间的关联) 第六章 权威 权威所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。 接受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自医生的命名漏洞百出的指示。 行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段。 第七章 稀缺 “机会越少见,价值素户就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响,对市区某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。 面值一元的错版纸币,其价值远远超过了面值的几百倍。 在拍卖场里,人们会不由自主地不停举牌。 青少年反叛的根源在哪?每当有东西获取起来臂丛黔南,我们拥有它的自由受到了限制,我们就越发地想要得到它。

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