谈判是什么 8.6分
读书笔记 第10页
小楼一夜听春雨

要是得不到回报,就绝不可轻言让步。我的格言是:寸步不让—除非交换! 谈判的目的不是“取胜”,而是“成功”。成功的谈判,双方都不会有损失。因为你心里的“袅”,既助你成功,也使对方成功。 最不该的事只能是:“接受对方的第一次出价。” 真应了妈妈以前的担心—难怪世人常说,每位成功的人士背后总有一位担惊受怕的丈母娘。 “不要光是抱怨,要通过谈判去弥补它!” 办法就是通过谈判来求得补救的办法 。在谈判以前你应该做点准备,好好想想该提出些什么要求。这也是为了节省时间。要讲清楚,由于对方的过失给你造成了何种损害。具体谈判时要注意这么四层意思: 1.主动提出补救的办法。 2.只谈补救的办法而不去争论谁是谁非 3.提出补救办法时也给对方一点余地 4.使对方感到你的建议合情合理 殊不知产生麻烦的最大根源就是承诺得不明确或是含混不清。 所以当与人发生了不愉快时,最好想想还有没有其他可行的选择。而且应该就事论事,不要把事情扯远了。菜不好就说菜,不要扯到大衣上去(那是另一码事)。同样,要是先生迟到了,做太太的就不要扯到他对丈母娘的态度,或是他去年忘了给你过结婚纪念日上去。 最后,可以退而求其次,寻求对你有利的其他解决办法。比方:面条不好吃,少算点钱可不可以?刚买下没两天的录像机就不好使,商店给你修好再白送给一盘录像带行不行?房间里的电视机收不到节目,饭店白饶你一顿晚餐,能接受吗?或者,服务员忘了叫醒你去赶火车,饭店打个“的”送你上站,可以吗? 所谓谈判,对同一个问题一般总有两种解决方案,即你方的择和对方的方案。你的方案自己当然知道,但对方的呢?如果不知道,则在提出己方开价后,一定要设法了解到对方的方案再做进一步的行动。 记着,在所有的谈判里都包含有四方面的情报。其中两种是你所知道的,即你的开价和底价。你务必找出第三种情报—对方的开价。对方的底价则是你摸不到的。而要是不知道对方的开价,岂不变成了自己和自己谈判? 不知道对方的建议就好比聋子坐在拍卖场里,只能自己和自己竞价! 要是你日常过手的生意都是几十、几百的小数目,而对方开出的价钱却是后面跟有若于个“零”的大数时,也切不可显出馋涎欲滴的神色,那只会削弱你在谈判中的地位。 同样,也要切记不可陷人另一种陷阱,因为数目微不足道而对谈判掉以轻心。 如果遇到对方对你认为不值钱的东西出价很“高”,或是对你认为值钱的 东西却出价很“低”时,你务必切记: 那可能不是“好果子”一谨防上当! 大的租车公司对此有深刻体会,都成了避免措辞含混合同的专家,从事这一行当要是不会这一套就只有关门大吉。 在一宗大交易中,谈判双方要想维护各自的利益可能需要提出和回答数不尽的“万一”问题。做一宗从未做过的交易或是在异国他乡谈生意,尤其有必要在做准备工作时为自己列下一张有失“万一”的清单。 谈判者在对方把一份预先准备好了的符合该方利益的合同草稿摆到你的面前时,往往会应对维艰,不知该从哪儿谈起。 “在谈判中要尽量把自己装成个吝音鬼,而不可像亚西济的圣徒圣芳济那样行事。” 对方将认为这是你方软弱的表示,他只有态度变得更加强硬而不会施舍给你丝毫善意。不过,它还有另一个更为根本的缺陷。你是假定,对方也和自己一样想推动谈判的进行。而如果情况果真如此的话,难道只有做出“善意”让步才是你所应采取的最佳行动吗? 殊不知,你这样做的后果,不是推动了谈判的进行,而是在使自己的谈判立场向对方的立场靠拢。事实上是走到了“举手投降”的边缘。他一压,你就退,他就会想,最好加把劲再压上一压,直到你再也不肯退让时才会罢休。 用你的开价镇住对方! 作为买方,开价要极低,作为卖方,则要价要极高!杰克从来不信“开价应接近于打算成交价”的教条。他要给自己留下足够的回旋余地。 他所看重的是别人要经过艰苦努力才能得到,而不是可以轻易到手的东西一否则,即使那东西能以更低的价钱到手,他也不稀罕。 让对方卖了低价心里还高兴,这是门艺术而不是神话!这要看你有没有能力叫对方为了挣到的每一分钱都必须进行艰苦的谈判。 在开始谈判时持强硬态度是有利的。 为了能增加自信,你不妨学学哈巴德妈妈的办法(“橱柜从无遮掩”的名声)。运用这一策略时务必使卖主相信如下有关的两点:一,你诚心想买他的商品。(2)你手上的钱够不上他的要价。 只要看到ONO的标志,就应该马上想到,对方的最高价期望值一定低于标价,而其底价一定会更低。因为卖主能接受的最低价总是要低于其最高期望值的。这个底价是多少你当然无从知道,只能用极低的还价去试探。要按杰克的秘诀行事! ONO字样主要目的在于想把东西赶快脱手。 1.他想腾地方,那玩意摆在那里碍事。 2.他想多少卖点钱好以旧换新。 3.他早就想扔掉了,卖多少钱都是白饶。 自我降价者都有个幻觉,以为好牌全握在对方手里(这种话在劳资谈谈判中或生意场上经常可以听到)。 买主的力量在于他知道卖主为了登广告要花不少的钱。这笔费用在其能卖到的低价中占相当高的比重。早一天卖出就能省下一天的广告钱。 卖主一定会考虑到买主迟疑不决的后果。这意味着他起码要多花点广告费。 你可以向他问些问题。比如:他看上了些什么?这是不是他所想“寻摸” 的东西?这东西合意吗等等。从对方的回答中,可以看出他愿意为此出多少钱。而只要能诱使对方还价,你就好办了一或者卖给他,或者回绝他,主动权操在你的手上。 在谈判中“强硬”派往往战胜“软弱”派 有趣的是,许多实验都表明,在谈判中一上来就提出高要求的一方,当碰到对方同样强硬的反应时,态度往往马上便会软下来。这就是说,强硬可以软化对方。 遇到态度强硬的谈判对方时,你的态度要比他更加强硬,直到双方能心平气和地展开谈判为止。 不过,态度强硬比态度温和更易造成僵局是毫无疑义的。态度强硬固然必然使成交的次数减少,但问题是:以高价成交的少数交易,其所得有有时是可以高于以低价成交的较多交易的。做成5件每宗能赚12 000镑的交易和做成7件每宗只赚7 000镑的交易相比,仍然上算。 乔的强硬才是最有价值也最能持久的一种:他的强硬在于他的决心。他从不轻易屈服,从不失去理智。面对威胁他历来都处变不惊。但他也从来都乐于耐心听取对方的意见并加以充分考虑。 让步不是谈判 没有白给的东西,绝对没有! 在提出任何建议或做出任何让步时,务必在前面加上个“如果”。 “如果”你把要价减少20%,我可以签订单。 “如果”你承担责任,我可以马上把货物放行。 “如果”你放弃现场检验,我可以如期交货 “如果”你答应付快递费,计划今晚就能送到 “如果”你马上下订单,我可以同意你的出价。 关键是不把对方的举止与你方的所求联系起来。 不管对方的态度是软是硬,都不能让其影响你方追求的结果。 第一,不让对方的行为影响所求的结果。第二,不把这种行为当成双方之间的一个问题。 人们之所以行为恶劣、盛气凌人、罢工、拒绝加班、怠工乃至搞恐怖活动,为的都是给对方造成伤害,动摇对方的意志,迫使对方退让。 想使人们支持或是反对某一建议并不需要赢得每个人的同意。不必去管那些极端分子,只要去争取占大多数的中间分子。根据我的经验,把功夫花在坚决反对你的人身上实在是个策略错误。 要坚定地告诉他,无论他怎样胡搅蛮缠,也绝对达不到目的。能使你做出匆决定的惟一准则是:(1)要看这件事对你方有什么好处。(2)要实行“有来有往”的原则。 你的任务是谈判,并无纠正其恶行的义务。 作为工厂处理劳资纠纷的顾问,我总是对罢工领导人说,他们完全有权罢工,谁想剥夺他们这种权利,我第一个就不会答应。但我也清楚地告诉他们,罢工无助于改善工人的境况,也影响不了厂方所能满足工人要求的程度。我还总是对他们和工人说,任何罢工一旦罢起来就“必然是长期”的,不要打算厂方会轻易屈服。 力量是谈判进程中最本质的东西。 力量存在于头脑之中。 能影响卖方信心的道具常常是:1.竞争者的产品目录,甚至还煞有介事地翻到某一页。2.桌上摆有一撰印着竞争者公司头衔的文件(当然不会让你看到内容)。在他抛出那个老掉牙(然而确具威慑力) 的“杀手钢”时,还会用手在上面轻轻地拍上一拍。这句“杀手铜”是:“你的开价最好比他们低点。” 他还可以暗示对方要把眼光放远一点,这回克己些好图个以后长期做买卖,“卖贱点、图个名”,眼下吃点小亏,以后可以赚大钱。让对方眼光放远一点还有增强自己谈判力量的好处。 在谈判中只要能让对方感到有竞争压力(哪怕根本不存在这种压力),就肯定可以减低对方的力量,增加你方的力量。 还应切忌当着对方的面赞扬他的产品,透露出喜爱之情,因为这也等于在鼓励对方提高要价。 即使你心里早已打定主意想和对方成交,也要让他捉摸不定,心存忐忑。你可以故意提出些问题来吊对方的胃口。 谈判中双方力量的对比并没有固定的计算公式,它完全决定于彼此的主观看法。 卖房子或是卖家具需要取得先生(或太太)的同意乃是人之常情。(所以在卖这些东西时,用他(或她)作挡箭牌最为顺理成章。) 1.支持自己对其产品质n的要求(使你尽可大胆去吹毛求疵)。2.要求对方在交易中必须,《比方》包括无偿提供某些零配件(如果他不答应,你就有了打退堂鼓的借口,或是改而要求他在价钱上打点折扣以作补偿)。3.坚持必须为所供产品处于良好工作状态提出证明,这可为要求折扣埋下伏笔。要是对方提不出必要的证明,你可以说,万一出了纸漏,为了使其正常运转,“花多少钱先不说,光花去的时间和精力就叫人受不了。”如此等等。 “我不好意思说那人的车不好,所以就对他说,我还得再考虑考虑,然后离开那儿”。 专业人士可没有这么多的不好意思,他们常常照直告诉对方:“别给我来电话,必要时我自会给你去电话。” 如果没有首长,不妨虚构一个! 工会干部在谈判中最善于玩这一招,他们总是在代表那个没露面的主事人说话(律师也往往如此,事事都得回去和委托人商量)。工会人士提出正式要求时千篇一律的开场白全是“会员指示我”如何如何。 买房时的另一个“特等”错误是急于把一切都交给经纪人去办。因为那些人是只顾自己拿佣金,不会为你考虑省钱的 做交易急于求成,在钱上面就必然吃亏。 主事人离谈判现场越远,就越便于说“不”。所以当必须采取强硬姿时,最好以电话或信函通知对方,切忌亲自出马,赤膊上阵。 “世上没有不能变的价格” 做生意无非就是手上有钱的人和脑中有经验的人打交道。有经验的人凭经验赚到钱,有钱的人则花钱买了经验。 对方要你减的价或要求增加的每日服务费往往只是很小的一点点(比方只是一两个便士或美分而已)0他决计不会告诉你,就是这一点点从成交额上或其年服务费总额上将给你造成多大的损失! 一方一旦做出让步,对方就必然步步紧逼,不把他口袋里的东西全都掏光绝不会罢休(甚至还会提出一些他想都没有想过的额外要求) “世上没有不变的包装!” 人们买的不是某件东西,而是那件东西所能提供的服务 做买卖的基本功就是善于发现消费者的需要,并使自己的商品适应他的所求。 一听还价就马上让步乃是谈判中最糟糕不过的行为。 对方还价也许是在试探你的决心,所以绝不可以示弱。否则他将得寸进尺,非把你挤干榨尽不可。一定要寸土必争,坚持不退。 欲壑难填,举世皆然。它不是某个阶级、种族、政治制度、宗教或是国家的专利。放眼世界,哪里也找不出不具备这种习性的人群。 不识货的人最爱斤斤计较,一分一分地和你抠,对付这种人的还价尽可置之不理。 对那些怀疑你的要价有水份的人,则你越是降价,他将越增疑虑。而对于买不起某种商品的人,则可以建议他买另一种便宜些的。 而你要是同意让价,却反而更给对方以借口:“你现在同意降价20%,足见当初要价太不老实!” “这种包装是这个价,那种包装是另一个价” 要是供应方同意延期付款,并接受较高的检验标准,出价就不妨高一些,否则就应该低一点。 无论作为买方或是卖方,都还会有许多你想都没有想到的可供交换的条件。但是你必须去想,才能为自己的要价提供有效的保护。 要是对方不同意你在这一揽子交易中开出的价钱,那么,你可以换成另一个一揽子交易,但价格当然也不一样了。 “不要变价钱,只需换包装!” 从你走进大门时起所看到的一切,全是在做戏。这一切全都经过精心设计,以便在来访者心目中营造出其所需要的印象。 简言之就是:为了镇住你! 上述种种就像是女人穿上了牛仔裤、紧身衣,线条毕露,不由人不眼馋。这些全是纯粹的外表震慑 。无非是如实看待那些东西,不要为自己的幻觉所迷惑。闪光的东西不一定全是金子。道具也不能证明对方就肯定比你更具实力。 只谈业务,绝口不谈个人私事。这样一来,对方想对他吹牛也无从吹起。他谈的只是与交易有关的问题,其他概不涉及。 只要善于谈判就是对对方的最大威慑。善于谈判的名声比什么都管用。 一个人只要看出威胁者的决心且有能力实现威胁,会使自己遭到严重后果,就没法不乖乖听命。 威胁与制裁可用作谈判的替代手段。 较劲的双方只要有一方想到了“威胁”的“高招”,那么对方就必然起而应战,彼此把聪明才智都用到了“损人不利己”的行为上。世上如此的“疯狂”行径委实是太多太多了。 一方提醒对方注意力量对比,往往是企图威胁或是瞧不起对方 在大多数情况下,威胁都难以招来对方的让步而只能得到其报复,造成两败俱仿的结果。 对待威胁的最好办法是对其可能的后果表示毫不在乎。那时对方就要考虑实施威胁的代价了。 至于那家公司是谁嘛,这是商业秘密,恕不奉告 所谓黑市都是政府限制自由贸易的产物。打击黑市商人不但说明了政府对经济的无知,而且也是犯下了不公正的罪过 。 人类有爱谈判的天性。而这种倾向是动物所不具备的。因为它们根本不懂得合同和承诺是什么意思。 比方,从来不见有两只狗为一根骨头而谈判,也从来不见有两只别的什么动物相互表示“愿以这个换那个”的意向。动物之间分配大自然的恩赐(食物、性伴侣、领地)靠的是暴力或以暴力相威胁。 野蛮社会在分配自然恩赐和劳动果实时,行事也和动物差不多。 然而,暴力固然可以掠夺自然财富和劳动果实,但却不能创造财富,更不能保护大自然免于成为一片荒漠。 不管谁想和你做任何生意,他对你说的总会是同一个意思:“把我所想要的东西给我,你也能从我这儿得到你所想要的东西。 亚当•斯密告诫人们,要想得到对方的持久供应,不可乞求对方的善心,而要指出与其本身利益的关系。 我们姑称这一技巧为“以利益为基础”的交易。 时刻记住自己是外国人。别人不会因你的国籍而稍有优待。 一般而言,办任何事情都不宜过于匆忙,由于你的日程紧迫,而想促使对方加快步伐则更加要不得。 这个建议谈不拢,要善于改换包装,变个方式提出来。提出交换条件时务需用条件从句(如果……,则……)。 多说几声“不”比多说几声“是”为宜 敬人者人恒敬之,是屡试不爽的真理。 “一切均可谈判!”

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