谈判是什么 8.6分
读书笔记 第286页
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谈判原则:寸步不让,除非交换。
引自第286页

书中认为,为了赢得对方善意的好感做出退让是一种愚蠢的绵羊行为,谈判就是利益与利益的交换,不存在谁帮谁的忙,谁比较善良比较邪恶什么的。

谈判最不该做的事:接受对方的第一次出价。
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这个我懂,我去买衣服的时候都会问,能便宜点伐,哇哈哈。 在实现交易的时候出现失误,不要光是抱怨,而是通过谈判去弥补他。如果是对方失误,把提建议的主动权交给自己。

失误谈判的四层意思: 1、主动提出补救的办法。当然这种办法是为你这一方设想的多一些。 2、只谈补救的办法而不去争论谁是是非。 3、提出补救办法时也给对方一点余地,使他不必顾虑将来是否还能继续和你做生意 4、使对方感到你的建议合情合理,而不是像美国诉讼人那样漫天要价。
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这个在吵架的时候也用的到,不用兜大圈子说你上次怎么怎么的我我都没有计较,你这次又怎么怎么了……最好赢了气场输了人场财场,不划算。而且如果脸皮薄,以为指责了对方,人家会心怀愧疚主动提出弥补建议的……那是把人家看成了追自己的男朋友了吧- - 如果对方对你的建议不置可否,不要再未接到对方的建议以前便修改自己的建议。

所有的谈判都包含四种情报:自己的开价和底价,对方的开价和底价。如果在不知道对方的开价情况下就修改自己建议,就变成了自己和自己谈判。
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有些卖衣服的老板娘就会这么沉不住气,先报一个价,看见对方不响,马上又报了个低价……我以前也会这样,报个广告价,人家说好贵啊,还没还呢,我就又自报了一个价。哎,卖东西不容易啊- -

预先设计好符合自己利益的合同草稿,想好可能出现的意外情况。
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这章写的比较模糊,毕竟是意外情况嘛,列举不清啊。

单方面做出的“善意的让步”,不但不能“软化”对方的立场,相反只能使之更加僵硬。
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还是寸步不让,除非交换么。作者举了个很好玩的例子,就是不要拿肉去喂追雪橇的狼,以为他们吃饱了就会跑开。

谈判开始的立场必需以强硬作为上策。否则将削弱自己对最终结果的影响。用自己的开价镇住对方。
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。。。好吧,我以前都很担心自己的报价吓到对方,对方不跟我谈了。。。我果然太软弱了。 作者在后面两章又补充,只要对方和你继续谈,又不肯露价的,可以多问些问题,比如你看中了什么,可以愿意为此出多少钱,只要诱使对方还价,就好办了。不用在开价的一开始就做出这个价钱可以谈的软弱开头。而且降价的幅度要小,频率要稀。 面对强硬态度的时候不能采取软弱姿态,只会导致自己节节败退。要记得多说说”不行“,实在要做让步的时候,要记得说”如果“,就是每次让步要带一个附加条件。

谈判中最重要而最单纯的原则就是,没有白给的东西,绝对没有。
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遇见威胁或者对方举止粗暴怎么办?

”以牙还牙“和”反其道而行之“都不合适,不论什么时候,只要你向某人表示出其行为已对你产生了影响,就肯定会强化他的决心,使他干的更起劲。此时谈判的原则仍然是:1、看这件事对己方有什么好处;2、要实行有来有往原则。 如果自己不想直接还价,可以虚构一个主事人。
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这个我倒蛮了解的,就是虚设一个人一个红脸一个白脸么。 后来一章是世界上任何地方都可以讲价……这个。。。我觉得在超市里讲价还仍然是小部分,就是生鲜食品估计有时候有可能,买个肥皂调料什么的,我还是省了吧。

在遇见讲价的时候,就是要记得没有任何原则问题是不能谈判的,只要是交换,可以多设想一点交换的条件。如果对方要在价格上有所得就要在其他方面有所失。多想几个谈判方案,价格改变的同时也必定要改变包装。
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不要被对方表面的东西威慑到:比如对方是世界五百强啊,对方办公楼很华贵啊,对方在接见你的时候很忙啊,对方大谈自己人脉多广啊…… 这个要相信自己的谈判目的是成功,是双赢,这个时候,”人不求人一般高“,谈判是利益的互相,而不是对方的赏赐,在遇见怠慢的时候,要视若无睹,作者是在接待室里带本精装书去看,或者用对方的电话继续约见下一个客户,还说有人在接待室睡觉表示不在乎;对方一扯人脉关系“豁胖”,就说到公事上去。 后面两章又回到面对威胁和死硬分子身上,主旨其实还是多想几个谈判方案,除非交换否则寸步不让。 最后两章主要是说各个国家的谈判习惯不同,要灵活多变。

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