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《现代销售之父帕特森的销售策略》The sales strategy of John H. Patterson

如果说英国的亚当·密斯通过其著作奠定了现代经济学的基础；美国的彼得·德鲁克通过系列论述奠定了现代企业管理的基石；如果说菲利普·科特勒通过其常年不衰的教科书奠定了现代市场营销这个科学的话；那么，约翰·帕特森通过在自己的公司NCR的实践奠定了销售科学。推荐序《远程精确控制的销售行为》张路弘

自然科学与社会科学的最主要区别是逻辑规律的表现形式，确定OR不确定。

帕特森承认销售过程的不确定性，然而不同的是，他在实践中发现了其中的确定性成分。比如，你在见到客户的前十分钟内与他交谈的话题是他们关心的事情，那么，成交率就明显高于见面时就展示产品的销售人员。

客户对象	话题内容（针对收银机产品）
老板	如何节省成本，如何防止财产流失
雇员	找钱时不容易计算，容易出错

帕特森坚定的信念就是：你有你的千变万化，我有我的一定之规。

管理是人类将不确定性变为确定性的行为，是将无序的事情有序化的过程。

帕特森为控制销售活动，控制销售结果做出了三大主要贡献：
1.	销售人员标准化。严格筛选销售人员，并严格规定他们的穿着、发型、行头，严格训练他们可以在规定的时间内讲完规定的话。可量化。
2.	销售过程标准化。严格约束销售拜访中的活动次序实现的，前10分钟必须讲完规定的话，必须观察客户的周边环境，针对这些情况事先提供的标准次序进行寒暄、交谈、引发兴趣、调动好奇、邀请参与使用样品，并争取认可，获得信任，然后才可以尝试签约，争取试用，并落实交货时间。
3.	将客户标准化。对客户进行分类来实现
推荐序《远程精确控制的销售行为》张路弘

帕特森的结构性销售理论的精髓集中体现在三个词上：分析、直观化、生动描述。
帕特森先生的做事动机可能既不像他的赞美者所说的那么崇高和无私，也不像诽谤他的人所说的那么卑鄙和狭隘。毫无疑问，他是一个以自我为中心的人，容不得别人的反对意见，并且经常滥用权力。
大多数情况下，他都能够对事物的本质作出合理的判断。

帕特森从来都不是一个安分守己、因循守旧的人。

工业革命时期：1893积极复苏之后~欧洲战争爆发前。

【优秀经理人的首要条件】
经理人的职责就是作出决策。有时他的决定是英明的，有时他的决策会失误，但不管怎样，他总要作出决策。
再也没有比优柔寡断的态度更令他反感的了，他能够容忍别人犯错误，但他对那些害怕做决定或犹豫不决的人却没有一点耐心。
他根本不会去理会先例、传统和惯例，他的判断完全建立在对因果关系的现实理解之上。

金字塔图表

围绕明确的目标来讨论各种问题。

NCR思维习性：当他们面临任何决策和组织或管理上的问题时，他们都会建立一个明确的目标，这个目标位于金字塔的顶端，而且他们会对达到这一个目标的各种手段进行彻底而现实的分析。 

在他看来，采用的方法可以经过无数次的修改或合并，但既定的目标却是不能改变的，不能为适应方法而牺牲了目标，而且他的自负的特点也驱动他勇往直前地追求他想要达到的目标，而不会考虑法规或大众的意见。

他只将金钱看做一种方便必要的手段，能够帮助他达成他目前所期待的目标。

他要达到的目标不只是暂时的得到大量的订单，而是要建立起一个生产稳定、能够自我维持的组织，而且他从来不让自己仅停留在幻想的阶段。建立这样一个组织的最有效地方法，事实上也是唯一的方法，就是为组织成员以及公司提供赚钱的机会。而拥有一个稳定、永久的组织的最好的保证就是让销售代理商为自身切身的利益而毅然地投入到收银机的销售中。

【严格限制的销售区域】他坚持给每一位销售人员划分一块明确的销售领域，并保证领域内的权益会得到全面的保护。

他给员工开出的工资总是比员工要求的高处很多，他的目标是以尽可能高的效率提供非一般的服务，帕特森相信这种做法必然会极大地激励员工全心全意的工作，从而能够引起员工更大的不满足感。

不论在什么时候，我们很难分清所谓“天才”表现出的极端自大与极不负责的人表现出的自欺之间的区别，而且我们容易将坚定信念所产生的驱动力与傲慢自大所产生的驱动力混为一谈。

一条重大禁令：在第一次与店主会面时不允许谈收银机。

最优秀的销售人员是那些做好准备，在清楚地知道自己要讲什么之前决不贸然开口的人。

切记，令客户信服的并不是你讲的内容，而是你表达的方式以及他理解和相信的东西。

经济萧条时期的五条守则：
1.	必须保证销售区域
2.	使用《销售手册》
3.	使用销售手册
4.	装饰橱窗和办公室
5.	迅速行动

帕特森使用定额系统（百分比）来衡量推销员的业绩和效率。